4 étapes pour trouver son coeur de marché

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Quand on crée un produit ou une offre, il s'agit d'identifier un problème et d'y répondre de la façon la plus pertinente, la plus efficace et la plus rentable. Puis de vendre.

 

La mécanique paraît simple. Pourtant, elle peut vite s'avérer d'une complexité absolue.

 

Un marché mal identifié, un mauvais product/market fit, et c'est la promesse de douloureuses semaines, mois, années à tenter de faire décoller une fusée aux réservoirs vides...

 

C'est simple : le marché est responsable de 42% des échecs.

 

Trouver son marché, c'est-à-dire des individus prêts à PAYER, est donc d'une extrême nécessité.

 

Il n'existe pas de recette miracle. Ce travail est plus ou moins intuitif d'une entreprise à l'autre.

 

Mais une chose est sûre : la déduction n'y a que très peu de place. Tout au plus pour définir les hypothèses.

 

Voici, selon nous, les 4 étapes à suivre pour trouver ses segments de marché en un minimum de temps :

 

1. Définis des hypothèses de marché en te posant les questions suivantes :

Pose-toi les questions suivantes :

"Quels problèmes mon produit résout-il ?"

"À qui mon produit est-il susceptible d'apporter le plus de valeur ?"

"Qui a les moyens de s'offrir mon produit ?"

"Qui n'est absolument pas qualifié pour bénéficier de ma proposition de valeur ?"

 

Liste TOUTES les réponses sans a priori.

 

2. Classifie et priorise tes segments

Classe les segments que tu as listés du plus pertinent au moins pertinent selon les critères suivants :

1. Facilité d'accès

2. Intensité concurrentielle

3. Passif commercial avec le segment

4. Degré de connaissance du segment

5. Intensité de la pain

6. Capacités financières

7. Évangélisation

 

Sélectionne les 2-3 segments les plus pertinents.

 

Pour t’aider dans cette tâche, on te propose d’obtenir la matrice qu’on utilise nous-mêmes pour dans le cadre de notre Bootcamp et de notre agence. Tu peux l’obtenir en cliquant ici.

 

 

3. Confronte-les de la façon la plus frontale possible

Lance une campagne d'acquisition frontale en split-test.

 

Attention :

1. Les prises de contact doivent être les plus franches possibles : cherche à VENDRE

2. Les campagnes doivent être similaires sur (volumes, canaux, durée, contenus)

3. Les canaux les plus intéressants sont les canaux outbound (Cold Emailing/calling, LinkedIn...) car plus frontaux, plus faciles d’accès et moins chers

 

 

4. Analyse les performances et itère en fonction des résultats obtenus

Dresse une appréciation des résultats de chaque campagne à la fois :

- Quantitative : ouvertures, réponses, nombre de leads obtenus, closings, ROI

- Qualitative : feedbacks et objections commerciales données par les prospects

 

Les conclusions de ce travail te permettront d'itérer de 2 manières :

1. En recherchant de nouveaux segments

2. En peaufinant ton produit/ta proposition de valeur

 

 

Une autre approche très intéressante, plus axée data et produit, a été détaillée par le fondateur de Superhuman. Méthodologie qu’ils ont d’ailleurs eux-mêmes utilisée pour trouver leur product/market fit et surbooster leur croissance. L’article est à découvrir ici.

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Cyril

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