Comment atteindre 50% de closing en un appel (sur des leads froids)

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Tu as généré tes premiers leads outbound, ces opportunités que tu n’aurais très certainement jamais pu générer par d’autres moyens. Parce que toute belle histoire commence par un premier échange, vient maintenant le moment du premier appel. Comment mettre toutes les chances de ton côté pour faire évoluer la relation dans le bon sens ?

Cette dernière phrase te l’aura très certainement évoqué : la vente est à l’image d’un jeu de séduction. L’un comme l’autre repose sur un équilibre subtil entre technicité et naturel. Nous allons nous attarder ensemble sur la première partie en te partageant notre propre script de vente et nos bonnes pratiques, qui nous permettent de convertir 50% de nos leads outbound.

Néanmoins, n’oublie pas que technicité et naturel sont très liés : une bonne maîtrise de ton processus de vente te permettra de gagner en aisance et, par extension, d’être d’autant plus naturel dans tes échanges.

Petit avant-propos avant de commencer : pour tirer le meilleur parti de ce script, il est nécessaire que tu explores plusieurs pré-requis :

1. Ton produit doit avoir trouvé son marché, on parle ici de Product/Market fit

2. Le lead doit correspondre à un de tes buyer personae

3. Ton offre doit être correctement définie et cohérente avec la promesse de ton produit

Ton rôle, en tant que commercial, est d’accompagner ton interlocuteur vers l’identification (en profondeur) de son problème ainsi que dans l’élaboration d’une solution. Pour ce faire, il est primordial de faire transiter l’échange à travers plusieurs phases.

On parle ici de script de vente. À ce sujet, bien que l’on ne soit pas adeptes des scripts rigides, c’est-à-dire des dialogues déjà rédigés au mot prêt, il est fondamental que tu y apportes structure et cohérence. L’improvisation, ici, n’a pas sa place, et la pratique est une absolue nécessité si tu veux rencontrer tous les cas de figure, aller au devant de toutes les objections et développer les automatismes qui te feront gagner en assurance.

Avant de commencer, n’oublie pas le mot d’ordre crucial pour ce travail : l’empathie. L’empathie amène l’écoute active. L’écoute active amène les bonnes questions. Les bonnes questions amènent les bonnes réponses.

NB. Tu veux aller plus loin et obtenir encore plus de détails sur ce script, notamment les implications psychologiques de chaque étape, leur durée et des phrases-clés à prononcer pour articuler ton appel de la meilleure manière qui soit ? On prépare justement un nouveau cours sur le sujet. Inscris-toi au pré-lancement dès maintenant pour en recevoir l’accès dès sa sortie :)

Allez, sans plus attendre, voici la structure que nous utilisons pour nos appels :

1. Icebreaker - c’est-à-dire amorcer l’échange de sorte à instaurer une convivialité nécessaire à son bon déroulement

Objectifs :

🔥Instaurer un climat d’échange convivial

🔥Instaurer la confiance (vis-à-vis de ta personne, de ton produit et de ton entreprise)

🔥Atténuer l’intensité commerciale de l’échange

🔥Équilibrer le rapport de force

2. On enchaîne ensuite sur la deuxième partie : le contexte. Celui-ci est plus facultatif mais demeure très utile.

Objectifs :

🔥Rappeler (très brièvement) sa proposition de valeur

🔥Expliquer ce qui nous a motivé à prendre contact

🔥Instaurer la confiance (vis-à-vis de ta personne, de ton produit et de ton entreprise)

🔥Démontrer (si besoin) son expertise sur la thématique soulevée

3. Le diagnostic - il s’agit de l’étape la plus importante. Dans le jargon, on parle généralement de qualification. Nous préférons, chez Groowster, parler de diagnostic.

En tant que commercial, tu te dois de changer de paradigme, en t’imaginant comme un médecin qui cherche à identifier la pathologie de ton patient.

Objectifs :

🔥S’assurer que le prospect est bien qualifié

🔥Appliquer la méthode SPIN : Situation, Problem, Implication, Need-Payoff

🔥Creuser le besoin (et la douleur qu’il implique)

🔥Découvrir l’existant : ce qu’a déjà mis en place le prospect pour répondre à son problème et avec quels résultats

🔥A-t-il fait appel à d’autres prestataire ? Dans ce cas, pourquoi discute-t-il avec toi ?

🔥Connaître le budget

🔥Connaître les parties prenantes

🔥Connaître le décisionnaire et le prescripteur

🔥Quantifier l’urgence (délais pour obtenir des résultats)

🔥Connaître les contraintes et aversions du prospect : que veut-il/doit-il absolument éviter ?

🔥Découvrir ce que seront les conséquences s’il n’agit pas pour résoudre son problème

4. Présentation de la solution - c’est-à-dire la formulation concrète d’une solution cohérente avec les problématiques identifiées en phase de diagnostic. C’est généralement l’étape durant laquelle tu pousseras ton produit ou ta proposition de services.

Objectifs :

🔥Laisser le prospect se positionner par rapport à la solution

🔥Lui expliquer concrètement ce qui sera mis en place et à quoi ressemblera son quotidien avec ta solution

🔥Le laisser se projeter

🔥Le conseiller en l’orientant vers la solution adaptée

5. Conditions - les étoiles sont alignées, il te faut maintenant fixer tes pré-requis à une collaboration viable et durable.

Objectifs :

🔥Sélectivité : lui expliquer ce que tu attends de lui et quel type de collaborations tu recherches

🔥Responsabiliser le prospect par rapport à la solution et à la collaboration

🔥Notice : donner tous les pré-requis qui feront de la collaboration un succès

🔥Débale prix : présenter tes tarifs de sorte à ce que le prospect compare ce dernier à ce qu’il pourrait gagner en travaillant avec ta solution

🔥S’assurer qu’il n’y a pas de contrainte opérationnelle bloquante du côté du prospect

🔥Demander la signature une première fois pour faire remonter les réticences du prospect

6. Traitement des réticences - tes conditions ont très certainement fait ressortir certaines appréhensions du côté du prospect. Il te faut maintenant y répondre. À savoir que la plupart des objections sont des écrans de fumée qu’il te faut dissiper pour identifier le réel point bloquant. Généralement : un manque de confiance envers toi, ton produit ou ton entreprise.

Objectifs :

🔥Répondre à ses questions

🔥Identifier les points de friction

🔥Comprendre la source des blocages s’il y en a

🔥Proposer une solution sous forme de compromis pour lever les objections

7. Appel à l’action - c’est-à-dire clore l'échange par l'action la plus pertinente en fonction du déroulement de l'échange.

Objectifs :

🔥Proposer une action adaptée à la qualité de l’échange : une signature, un rendez-vous physique ou une fin de non recevoir

🔥Planifier et organiser l’étape suivante : quand ? où ? comment ? combien ? avec qui ?

🔥Revalider les points clés de l’échange et la nature de la collaboration à venir

🔥S’assurer que le prospect est heureux et soulagé de - l’accord qui vient d’être passé

🔥Faire remonter de nouvelles réticences en concrétisant l’échange - dans ce cas, repartir en Étape 6

Si tu appliques ce script, tes appels dureront entre 30 et 50 minutes en moyenne. Avec de l’entraînement, tu pourras aisément atteindre les 40%, voire 50% de conversions.

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Cyril

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